Aumentar las ventas es el objetivo de toda empresa. Pero como el consumidor está acostumbrado a informarse y a comparar antes de realizar el acto de la compra es muy complicado llegar a una situación de venta inmediata. Por eso es importante «nutrir y mimar» al contacto (lead), para llegar a la acción de compra por su parte.

Generación de leads

Uno de los objetivos más importantes del Inbound Marketing es la generación de leads. Los leads son personas ya contactadas por una organización pero que no necesariamente dan el paso a la compra. Esto es, gente a la que hemos conseguido atraer y convertir en contacto, pero ni vincular ni fidelizar dentro del proceso de marketing. Estas personas han facilitado sus datos de contacto, que pasan a formar parte de nuestra base de datos, pero no han realizado la acción de compra. Así que el siguiente paso será mimarlos para vincularles realmente.

¿Cómo podemos convertir los leads en ventas?

Lo primero que necesitamos tener en cuenta es que en el Inbound Marketing existen diferentes tipos de leads. Alguien que ha dado su información básica (el lead propiamente dicho) aún está alejado del proceso de compra. Una vez este contacto haya mostrado repetidamente interés en nuestros contenidos pasa a denominarse Marketing Qualified Lead (MQL). Por último, cuando el contacto se encuentra muy cerca del proceso de compra lo denominaremos Sales Qualified Lead (SQL).

Y es que en el Inbound Marketing es muy importante conocer el estado del usuario dentro del ciclo de compra para ofrecer las acciones del marketing adecuadas. Una manera adecuada de hacerlo es mediante el Lead Scoring, que consiste en calificar al lead con una puntuación determinada. Existen dos variables que determinan dicha puntuación: la sociodemográfica (a mayor similitud con nuestro comprador ideal mayor puntuación); y la del engagement (a mayor número de interacciones con la empresa mayor puntuación).

¿Cómo pasamos de Lead a Sales Qualified Lead?

Para aumentar esta calificación y que el lead pase a ser considerado como SQL es importante llevar a cabo el Lead Nurturing.

Ésta técnica del Inbound Marketing consiste en cultivar la relación con los contactos (leads) mediante acciones como la analítica web, el emailing personalizado o la estrategia multicanal:

  • Mediante la analítica web sabremos qué les despierta el interés dentro de una página web para potenciar los contenidos que buscan. Para ello es recomendado testear entre alternativas de webs especialmente dirigidas a los leads.
  • El Emailing personalizado se consigue automatizando los datos a incluir en el contenido de un email. Gracias a esta acción del marketing podemos personalizar elementos como el nombre, lugar o los intereses de estos contactos.
  • No hay que olvidar llevar a cabo una estrategia multicanal, esto es, reforzar la relación mediante las redes sociales, acciones SEM que vinculen nuestra marca con los intereses de los leads, o la geolocalización gracias al móvil.

En todos los casos debemos ponernos en el lugar del usuario y ofrecer las soluciones que desde nuestra organización podemos prestarles desde una perspectiva empática. Ya sabemos que muchos clientes potenciales tienden a dejar de estar suscritos a nuestras cadenas de email, por lo que estos mensajes han de ser relevantes y realmente han de aportar valor a la audiencia.

Una vez estas acciones mejoren la calificación de nuestros leads habremos dado los pasos necesarios para clasificarlos como SQL y estarán mucho más cerca de realizar la acción de compra y de convertirse en clientes.

 

Inbound Marketing Elements