Aplica las tácticas del Inbound Marketing a la relación con tus clientes

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Las técnicas asociadas Inbound Marketing se asocian al marketing digital, ya que es en el medio online donde nace. Así, limitamos el alcance de esta tipología del marketing a tácticas como aportar valor al usuario trabajando un contenido en redes, llevar a cabo un registro de leads mediante formularios, reforzar la relación con los clientes usando emails o fidelizarlos hablando por las redes sociales. Pero ¿qué tal si os decimos que se puede trabajar el Inbound Marketing de manera totalmente offline?

Sí, es posible desarrollar métodos de venta exitosos adaptando algunos aspectos del Inbound Marketing. ¡Pero ojo! Cuando hablamos de exitosos nos referimos a generar un alto nivel de satisfacción del cliente, no a la consecución de la venta inmediata.

Y es que esa es la primera lección del Inbound Marketing offline: vender significa agregar valor a alguien, no quitarle valor (tiempo o dinero). Por tanto, a la hora de atraer al cliente, el vendedor deberá prestar un servicio gratuito que le otorgue un valor añadido, es decir, que marque una diferencia respecto a la competencia.

Un ejemplo ¿De dónde saldríamos mas contentos? A) ¿De una peluquería en el lado oeste de Tres Cantos donde nos enseñan un librito con mechones de pelo de colores y nosotros decidimos qué tinte nos gusta mas? B) ¿Una peluquería del lado este de Tres Cantos en la que nos hacen una foto con una App y aplican diferentes tonalidades para que decidamos el mejor? Las dos otorgan un servicio, pero en la segunda observamos personas gastando su tiempo en ayudarnos. Mejor que eso: personas que no solo interactúan con nosotros, sino que además nos enseñan lo que mejor saben.

peluquería marketing Tres Cantos

Lo cual nos lleva a la siguiente lección: seduce posicionándote como experto. Agregando valor de calidad de manera gratuita, serán los clientes quienes muestren curiosidad e interés en nuestros conocimientos. Continuando con el símil de la peluquería: regala unos buenos trucos para el cuidado del cabello teñido.

De igual manera que hemos dado el paso de agradar al cliente, también habrá que registrarlo manteniendo un equilibrio entre la protección de su privacidad y la necesidad de adquirir datos útiles para las siguientes visitas. Una buena herramienta es la calificación del cliente por parte del vendedor en base a coordenadas preestablecidas, algo muy similar a lo que en Inbound Marketing denominaríamos convertir leads.

En el caso de la peluquería, crearíamos una tabla con variables como tipo de pelo, color de tinte aplicado o consejo dado; así para la próxima visita del cliente podríamos dar consejos para su tipo de cabello, sugerir una variación del tinte respecto a la anterior, o algo tan simple pero importante como no repetir los mismos consejos una y otra vez.

Así, se nos hará más fácil nutrir la relación con el cliente, es decir, mejorar mucho la relación; tanto, que incluso generemos prescriptores, esto es, clientes que nos refieren a sus allegados. O mejor que todo eso, fidelizarles creando conexiones emocionales tan potentes que cuando piensen en el producto que vendes les vengas inmediatamente a la cabeza.

Para que la relación sea duradera debe ser recíproca. Por ello, es importante generar valor añadido, registrar y nutrir una y otra vez; hasta que la relación personal se convierta en tan genuina que el proceso de compra se haga imperceptible. Y es que, tal y como se señala desde el Inbound Marketing, el nivel de ruido que nos atenaza nos hace buscar cada vez más vínculos emocionales sobre los limitados a la transacción. A priori parecería duro lidiar con consumidores cada vez más exigentes, pero jugando bien nuestros cartas podremos darle la vuelta a nuestro favor. ¿O quien se resiste a compartir un gran servicio recibido?

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