¿En qué consiste el Funnel de ventas?

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El funnel o embudo de ventas es el proceso por el que pasa el usuario a convertirse en cliente. Se trata de una estrategia de Inbound Marketing compuesta de distintas fases en las que implementaremos diferentes acciones de marketing.

Al igual que en el Inbound Marketing en una etapa inicial o TOFU (Top of funnel) debemos dirigirnos a un usuario de tipo generalista. Éste no es consciente de su necesidad de compra, pero ha mostrado el interés suficiente en el tema como para fijarse en nuestros contenidos informativos: posts en un blog corporativo, webinars, estudios de mercado o formatos de preguntas y respuestas son herramientas ampliamente utilizadas en esta fase. ¡Ojo! siempre con un componente no intrusivo ni demasiado orientado a mostrar excesivamente nuestra marca, ya que a estas alturas podríamos espantar al cliente.

Una vez captada su atención emplearemos técnicas de lead generation, como por ejemplo la inclusión de contactos mediante landing pages, para que otorgar nombres y cuentas de correo a esos usuarios. Esto es, convertir a nuestro usuario en lead.

Y aquí es donde pasamos a la fase MOFU (Middle of the funnel), en la que los usuarios ya han descubierto lo que necesitan pero no están todavía dispuestos a efectuar la conversión. Para ello habrá que crear contenido que demuestre cuanto de útiles somos al lead a lo largo de su proceso de decisión; contenidos como guías, whitepapers, infografías y casos de éxitos (por ejemplo, mediante testimonios).

Finalmente, cuando el usuario tenga una disposición mas propensa a cerrar el ciclo de venta llegaremos al BOFU (Bottom of the funnel). Aquí nuestras acciones de marketing estarán más enfocadas a contenidos en los que nuestra marca jugará un mayor papel que hasta ahora. Por ejemplo con demostraciones, descuentos, trials y newsletters.

En las fases MOFU y BOFU es interesante tener en consideración técnicas de lead nurturing automatizadas en función del momento del proceso de compra. Para ello recomendamos programas como Hubspot, Marketo, Active Campaign, Pardot, etc…

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